当前位置:主页 > 品牌专区 > 钢构风采 >

销售业务员董树峰:做一个让客户信任的营销员

发表于:2018-05-24 来源:   浏览次数:
  “营销人员应该有个基本原则,那就是要做一个让客户信任的业务员。如果客户不信任你,他就不会与你合作,你就不可能拿到订单。”说这话的是石钢公司销售部门山东分公司的业务员董树峰。从2008年从事营销工作开始,他就一直遵循着这条基本原则。
  
  5年多来,钢铁市场风云变幻。从刚入行的懵懵懂懂,到现在的沉稳应对,董树峰改变了许多,但这一原则,他始终秉承。也正是凭借这样的一种工作方式,他赢得了市场和客户的认可,在营销工作中也取得了骄人的成绩。在山东市场上,他推动公司与山东某机械公司的战略合作伙伴关系不断走向深入,特别是近期,在工程机械行业市场日益艰难的情况下,该客户对石钢产品订购量却大幅上升,上半年提货1万余吨。7月份,更是在资金紧张,回款极度困难的情况下按时结清了在石钢的全部库存,充分体现了战略合作客户的稳固性。
  
  “从事销售工作之初,领导和同事们就一直跟我说,销售钢材不同于在商场卖冰箱、彩电。”谈及这一原则,董树峰深有体会地告诉记者,钢材的销售其实是原材料的供应,要追求与客户发展长期稳定的合作关系,钢厂卖的不光是产品,更重要的是服务。如果夸大其词、虚假承诺,虽然刚开始或许能忽悠到几个订单,但从长远来看,必将失去客户的信任。在销售工作中,董树峰自我要求做到“三不”,即不说过头话、不做空头承诺、不提供虚假信息。刚到山东市场的时候,董树峰为了开发一个做吊装、牵引设备的客户,一连去了好多次,但是对方始终不松口。董树峰索性天天坐上该单位的班车,跟着采购部门的领导一起上下班。虽然软磨硬泡了好几天,但董树峰一不说石钢的材料如何好,二不说石钢的价格怎么低,着重跟客户沟通技术服务等问题。“最后,我跟人家说少用一点试一试,让客户拿咱石钢产品跟其他厂家的材料比较一下,如果石钢产品的性价比不高,我立马转身就走。”这句坦诚中透着自信的话最终打动了客户,石钢的产品就此走进了该客户的大门。如今,该客户与石钢合作已经四年多了,双方的合作还在不断地加深。
  
  “要赢得客户认可,就要说到做到。做出了承诺,就一定要兑现。”
  
  在市场营销活动中,董树峰经常着力向客户宣传石钢独特的服务优势。不过,说得多不如做得好。一次,某机械公司客户订购的支重轮材料在使用中出现了一些问题,接到客户通知后,正在石家庄开会的董树峰还没来得及回家跟家人团聚,便立即乘车赶往客户单位。第二天一早,当董树峰出现在客户的车间里时,该单位的质检人员和职工都惊讶地说道:“你也太快了吧!对这种事情的反映速度,你们石钢还真是说到做到啊!”通过这件事,使该客户对石钢的管理和服务有了切身体会,进一步巩固了双方的合作关系。
  
  开发一个新客户不容易,与一个中断合作关系的老客户重新建立合作更艰难。这种难事,董树峰做成了!两年前,某客户因为种种原因,中断了与石钢的合作关系。虽然没有了业务上的需要,但董树峰却并没有放弃与该客户相关部门的联系。“要把业务做好,首先要把人做好。平时,我都是把每一个客户当成自己的朋友来交往,不把彼此的交流限定在业务上。”就这样,董树峰时不时会跟客户打个电话沟通沟通,谈谈市场、聊聊趋势。有时路过该单位时,只要时间来得及,他一定会登门拜访。在相互的寒暄中,他不经意间就获得了许多市场信息。而客户也因为他的坚持和真诚,逐渐消除了误会,重新认可了石钢。8月份,该客户不仅报了一定的订购计划,还预交了50%的货款。“能拉回来这个客户,一是靠公司优质的钢材,二是因为咱们平时不断地沟通和联系。如果两年前我中断了跟客户的沟通,这次合作的机会他们一定不会给我的。所以,做业务,一定要做到让客户信任自己。”董树峰如此诠释着他的工作原则。
 

  • 精彩评论
  • 总评论:0
  • 供应商推荐

  • 热门参展企业

京ICP备07501208号-1 京公网安备 11010802020699号

联系电话:010-82883272 Email:gjg_1@163.com

北京中辰创意信息咨询有限公司 CopyRight @2005 All Right Reserved 版权所有 违者必究